Worum geht’s?

Wer schon einmal in Japan war, kennt sie: die täuschend echt wirkenden Nachbildungen aller Gerichte vor fast jedem Restaurant. Der Grund dafür ist einfach: Gäste lassen sich von optischen Reizen zum Bestellen anregen. Verstärkt wird der Effekt, wenn einzelne Produkte auch noch hervorgehoben werden. Wieso ist das so? Die Antwort liegt in der Entscheidungspsychologie.

Entscheidend ist, wie sich Gäste entscheiden

Restaurants und Bars listen ihr Angebot in Menükarten auf. Viele Lokale arbeiten dabei mit Mittagskarten, saisonalen Angeboten und Specials. Dabei können die Zusatzverkäufe in Restaurants gezielt angekurbelt werden, wenn man versteht, wie Gäste ticken.

So spielt die sogenannte „Choice Architecture“ in der Gastronomie eine zentrale Rolle. Sie beschreibt, wie die Präsentation eines Produkts die Kaufentscheidung beeinflusst. Doch was gehört dazu?

  • Der Sichtbarkeits-Effekt: Menschen bevorzugen Optionen, die sofort erkennbar sind. In einer umfangreichen Speisekarte gehen margenstarke Produkte oft unter. Sichtbar platzierte Empfehlungen hingegen reduzieren kognitive Belastung.

  • Der Vorauswahl-Effekt: Viele Studien haben gezeigt, dass uns Menschen Entscheidungen schwieriger fallen, je größer die Auswahl ist. Eine große Auswahl überfordert Ihre Gäste und sorgt für Verzögerungen im Ablauf. Wer also Zusatzverkäufe im Restaurant steigern möchte, sollte gezielt eine kleine Auswahl ins Blickfeld der Gäste rücken, etwa saisonale Cocktails oder Desserts.

  • Der Präsenz-Effekt: Entscheidungen entstehen im Moment. Wer etwas sieht, was ihr bzw. ihm gefällt, entscheidet sich sofort und guckt nicht weiter. Zudem wirkt ein Gericht auf Seite 7 der Speisekarte viel weniger attraktiv und begehrenswert als eine Empfehlung direkt im Sichtfeld.

  • Der Empfehlungs-Effekt: Verbale Empfehlungen durch das Personal können schnell als aggressive Verkaufsstrategie missverstanden werden. Sichtbare Empfehlungen dagegen erwecken beim Gast den Eindruck, sie hätten sich aus freien Stücken für das Produkt entschieden.

Zusatzverkäufe im Restaurant: kein Hexenwerk, sondern Psychologie

Für Gastgeberinnen und Gastgeber bedeutet das: Nicht nur in großen Entscheidungen wie Einrichtung, Angebot und Preisgestaltung stecken Hebel für Einnahmen. Die Erkenntnisse aus der Entscheidungspsychologie können gezielt genutzt werden, um mit einfachen, kostengünstigen Maßnahmen den Umsatz anzukurbeln.

Was bedeutet das Ganze für Gastronom:innen?

  • Weniger ist oft mehr: nicht auf riesige Karten setzen, sondern auf eine gute, sinnvoll kuratierte Auswahl
  • Margenstarke Produkte herausheben: als Specials wirkungsvolle, aber einfache Gerichte und Getränke promoten
  • Kontinuierlich sichtbar machen: Spezialkarten, die durchgehend auf dem Tisch stehen und nicht nach dem Bestellvorgang mitgenommen werden, erhöhen die Chance auf Zusatzverkäufe

Wer Zusatzverkäufe in der Gastronomie steigern will, muss nicht lauter werben. Er muss klüger präsentieren.